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Entrevista a Paulí Amat, Tech Data Country Manager

Tech Data comenzará a dar más peso a los servicios

07/06/2018

El directivo asegura que la compañía crece por encima del 8% en este trimestre y que servicios como DaaS y asociados a la nube, comercializados ya por 500 de sus clientes, comenzarán a adquirir un papel relevante

El año ha comenzado con buen pie para Tech Data, tal y como explica Pauli Amat, country manager de la compañía en España, a CHANNEL PARTNER. De acuerdo al directivo, el segundo mayorista del mercado español por ingresos -Ranking Channel Partner 2018- está creciendo a mayor ritmo que la media del mercado, es decir por encima del 8%. La definitiva integración del negocio de Avnet TS, la comercialización de nuevas tipologías de servicios de lifecycle, entre los que se incluyen las modalidades DaaS, renting o seguros, la fortaleza de negocios tradicionales, como movilidad, o la apuesta por el cloud, que comienza a ofrecer resultados tangibles son algunos de los retos de la compañía. “La materialización de muchos de estos objetivos se han traducido en una mejoría de 3 puntos en la cuota de mercado de Tech Data en España”.  

Aunque el negocio Endpoint sigue representando el 60% de las ventas gracias al contrato del iPhone y la expansión del mercado de telefonía libre, Advanced Solutions (25%) y los negocios especializados de Datech –Autodesk- y Maverick comienzan a ganar peso en la facturación (15%) y también en los resultados, además de componentes. “Estamos creciendo mucho en la parte de meeting & colaboraciont y también con el modelo SaaS frente al tradicional on premise”. 

Los servicios que todavía representan poco en el volumen global también ganarán peso en el futuro gracias a la inclusión de nuevas categorías de prestaciones como las relacionadas con el ciclo de vida de los productos. “antes nos quedábamos en la mera venta del producto” y ahora queremos ir más allá”. El nuevo modelo de venta de dispositivos como servicios (DaaS) se incluye dentro de estas opciones, tanto en la fórmula preconfigurada por los fabricantes, como con la plataforma genérica de Tech Data que ayudará a impulsar las ventas entre las cuentas enterprise. Además, también quieren impulsar la venta de servicios IaaS, PaaS o SaaS, y asociados a productos next generation: soluciones IoT, seguridad, big data y analytics. 

Pauli Amat reconoce no obstante que el IoT va lento en el canal porque los ecosistemas son cerrados y, sobre todo, porque primero debe transformarse del canal de integradores, todavía inmerso en el modelo tradicional que debe adaptarse a los nuevos tiempos. Más rápida parece que va la transición a la nube de muchos de sus partners que empiezan a monetizar la venta en la nube.

“Entre 400 y 500 clientes están comenzando a facturar servicios cloud”, explica Amat, quien también asegura que las cosas están funcionando bien en esta área no sólo con Microsoft o IBM, sino también con otras firmas como Oracle o la misma AWS, con la que firmaron un acuerdo hace tres meses. Las dudas acerca del papel del mayorista en el escenario de la nube han quedado completamente despejadas: “”El negocio de cliente final y fabricante se va a canalizando a través de los mayoristas”.




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Paulí Amat, Country Manager Spain
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