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Entrevista a Paulí Amat en Dealerworld

Tech Data marcará el camino de cómo manejar el Canal en el futuro

18/01/2021

Pauli Amat, director general de Tech Data España, analiza lo que fue un 2020 que, para la compañía, terminó de manera bastante positiva; y anticipa un 2021 que, en sus palabras, “promete bastante”. - DealerWorld

Entrevista a Paulí Amat - Country Manager Tech Data España en www.dealerworld.es 


Arrancamos el año con el máximo representante en España del que será uno de sus grandes protagonistas. Un año en el que Tech Data luchará dentro de los negocios en los que toma parte por ser lo que es, uno de los mayoristas de referencia. Por eso esta entrevista a Pauli Amat, su director general en España. Muchos son los temas de los que hablar.

Le recordamos que la última entrevista que le hicimos fue de manera presencial precisamente hace un año por estas fechas.

—Esperemos que la próxima vuelva a ser igual que aquella otra —nos dice sonriendo.
—Esperemos, esperemos…


La primera pregunta es clara: ¿qué espera para 2021?

Permíteme decirte que la visión de 2021 es buena en un doble sentido: en lo que respecta al mercado, el incremento que conseguimos en 2020 va a  continuar, así como la inversión en digitalización y tecnología por parte de las empresas. Es más, buena parte de los millones de que llegarán de Europa serán destinados por la Administración Pública para su modernización tecnológica ya sea en educación, en sanidad o en justicia, y eso hará que nuestro sector continúe tirando y, además, con crecimiento importantes.

El otro sentido es Tech Data como compañía. Desde que formamos parte al 100% de Apollo nos encontramos en un proceso de puesta al día muy importante que nos permitirá ser el mayorista que marque el camino de cómo manejar el Canal en el futuro. Por eso, y aunque no tengo delante la bola de cristal —bromea—, sin tenerla sí puedo decir que este nuevo año promete bastante.


"Aunque no tengo delante la bola de cristal, sin tenerla sí puedo decir que este nuevo año promete bastante"


Porque venimos de un 2020 que fue… ¿cómo fue?, por cierto.

Bueno, respecto al mercado, mi punto de vista es personal, ¿eh? —aclara primero—, y por eso puedo decir que 2020 fue un año bueno. De hecho, la tecnología, como todo el mundo reconoce, fue lo que nos salvó de una situación peor. No obstante, visto con perspectiva, fue un año desordenado, sin coherencia en los negocios, con picos y valles en prácticamente todas las categorías: consumo, retail… Todo sin planificación. Pero, por suerte, la suma final nos hizo sentirnos satisfechos. De hecho, el año se terminó con el mercado creciendo entre un 7 y un 9% según de dónde se tomen los datos, lo que significa crecer dos puntos más que el año anterior, y todo ello con un entorno que nadie fue capaz de prever. En consecuencia, una fortuna estar en este sector, aunque es más que posible que la crisis posterior provocada por el COVID-19 nos termine afectando a todos tarde o temprano. 


Un año, 2020, que se podría decir obligó a figuras como Tech Data y a muchas otras a ir a salto de caballo según el momento. Esa es la impresión que dio desde fuera…

Sí. De hecho, otra de las características a destacar son tendencias como la digitalización, las herramientas de colaboración, etcétera, que ya venían manifestándose desde años anteriores, y que eclosionaron en 2020. Eso nos llevó a crecer en un año lo que se podría haber crecido en cuatro o cinco, como poco. Casi por necesidad, porque no había otra alternativa, pero ahora hay que ver, cuando regresemos a la normalidad, si todos estos crecimientos y desarrollos tecnológicos se consolidan o no.


Siguiendo con 2020, una de las medidas que pusieron en marcha antes del verano pasado fue Tech Data Activa, con la que puso a disposición del Canal todos sus recursos. ¿Cómo fue esta iniciativa? ¿En qué resultados se ha traducido?

Se podría decir que se trataba de una iniciativa para poner un poco de orden tras encontrarnos de golpe y porrazo con la situación que se nos vino encima desde marzo; que comenzaron a desarrollarse una gran cantidad de actividades y actuaciones, pero de una manera no demasiado ordenada. Esta fue, en consecuencia, la respuesta a aquellas actuaciones. En verano, al ver que nos enfrentábamos a una situación que no iba a durar únicamente unos meses, nos propusimos poner un poco de orden en todo: en nuestra forma de comunicar al Canal, en la formación que impartimos, en la manera de desarrollar las promociones que ponemos en marcha para unificar todo lo que Tech Data estaba cometiendo a escala de divisiones y departamentos bajo un paraguas común. En resumidas cuentas, en eso consistió Tech Data Activa, en unificar todas nuestras actividades bajo un paraguas único para ofrecer una imagen global de todos lo que estábamos haciendo en un entorno 100% de teletrabajo.


Antes le preguntaba por el escenario de cara al 2021. ¿Un escenario marcado por el valor como, valga la redundancia, valor de diferenciación frente a otras figuras que han aprovechado el COVID-19 para ganar terreno en el mercado?

—Sopesa la respuesta un par de segundos—: no sé si valor es la palabra exacta…


¿Entonces?

Lo que sí es verdad es la complejidad de la tecnología, que es cada vez mayor. Y, para venderla, se necesita cada vez más conocimiento. Si a este ecosistema lo queremos llamar valor, pues entonces, sí. Lo que está claro es que todo lo referente a la digitalización se ha disparado. Pero ¿qué es digitalización? ¿Qué supone? Son nuevas tecnologías alrededor de Cloud, Big Data, de Analytics, etcétera; todo lo relacionado con el puesto de trabajo en remoto y todo lo que lleva asociado. Es decir: seguridad, colaboración, movilidad, consumo de energía; y las nuevas formas de venta de esta tecnología como uso, en plan alquiler. Todo esto, en resumidas cuentas, ha incrementado la complejidad añadida al modelo convencional que ya teníamos tanto por la tecnología como por los formatos de venta existentes ahora. Entonces, para estar en el Canal del futuro sí será necesario controlar estas variables, saber más de lo que sabemos hasta ahora. Y es aquí donde entra en juego esa connotación de valor por la que me has preguntado.


"La complejidad de la tecnología es cada vez mayor. Y, para venderla, se necesita cada vez más conocimiento"


Valor. Sin ir más lejos, el director general de ‘Advanced Solutions ‘para Iberia, Santiago Méndez, tiene claro que la próxima parada para el Canal, y obligatoria, recalcó hace unos meses a esta publicación, es la nube. ¿Es de la misma opinión?

Sí, creo que en la nube se unen dos aspectos importantes. En primer lugar, la descentralización del TI con las nuevas opciones de movilidad, trabajo a distancia y virtualización que han surgido, y la necesidad de datos en cualquier lugar de manera inmediata. Demanda que, desde luego, no va a ir a menos; en segundo, el pago únicamente por lo que se vaya a utilizar en cada momento. Un formato de ventanuevo, que ya implica pagar por el consumo real de la tecnología que estamos utilizando. Y es ahí, en el Cloud, donde se junta todo. Y eso es lo que nos da pie a hablar del Cloud en sus distintas vertientes: SaaS, IasS, PaaS, DaaS… Entonces, el Cloud es el nexo de todos esos elementos.


¿Cree que al Canal le va a resultar sencillo adaptarse a un cambio de modelo, pasando de trabajar con un modelo ya validado a otro basado en ingresos según el uso de sus servicios por parte de sus clientes?

Bueno, de hecho, el modelo As a Service genera una mayor recurrencia que la renovación de parques o de licencias cada dos o tres años. Lo que sí es cierto es que el Canal tiene que transformarse y adaptarse. Para ello tiene que formarse, y eso es muy importante porque, si hasta ahora ha estado acostumbrado a una evolución continua, a un ritmo incluso controlable, 2020 multiplicó por cinco o por seis las velocidades de cambio; velocidad a la que también debería correr la necesidad de formación del Canal para no quedarse fuera. De ahí que tenga que hacer un esfuerzo más grande del que históricamente ha realizado para estar al nivel actual y aprovechar la transformación que estamos viviendo.


"El modelo ‘As a Service’ genera una mayor recurrencia que la renovación de parques o de licencias cada dos o tres años"


¿Es, entonces, ahora el momento de que el Canal afronte su formación sí o sí como ventaja competitiva?

Sí —admite, rotundo—. Es el momento clave para que el Canal se ponga al día, y con una ventaja: en la actualidad, muchas de las formaciones se realizan en formato online, por lo que es mucho más sencillo afrontar cualquier formación o proceso de certificación que hace dos o tres años; que es más necesaria de lo que era antes.


Formación y certificación, en consecuencia. ¿Es el momento de apoyar a la innovación?

—Espera unos segundos para contestar—: la innovación viene por la parte de los productos y de las soluciones. Entonces significa, a mi modo de entender, formación y certificación para consolidar dicha formación en esta innovación que la industria aceleró en 2020. Pero soy de la opinión de que la innovación viene más por la parte de producto que del Canal, y lo que éste tiene que hacer es formarse para mantener el ritmo de la innovación que se ha generado.


Por otro lado, ¿considera que la posición de Tech Data en el segmento audiovisual es más que privilegiada en este momento? Un momento, además, en el que el ocio se está disparando…

Las categorías dentro de nuestras divisiones de audio y vídeo son básicamente tres en lo que a su importancia se refiere, como son cartelería digital, que este año se ha resentido mucho debido a la situación vivida, y que se está replanteando el futuro a escala de indicaciones en empresa, pero que se retomará con la tendencia del omnicanal y no tengo dudas de que volverá a subir; y las otras dos, que han explotado este año. En el caso de educación, en la que hay que destacar todo lo que son pantallas interactivas y los entornos de educación presencial y remota, escenarios en los que asistiremos a grandes inversiones en los próximos años para dotar a nuestros colegios la posibilidad de impartir formación de manera presencial, online o híbrida, lo que requerirá grandes inversiones.

En cuanto a la tercera división a las que me he referido, la colaboración, que va mucho más allá de lo que hemos visto hasta la fecha, será mixta en cuanto comencemos a volver a las oficinas, con todo lo que eso lleva: micrófonos, pantallas interactivas, etcétera. Dos categorías en el mundo audiovisual, en definitiva, o al menos en lo que a nosotros respecta, que van a tener un recorrido muy grande: de crecimiento y de reconversión para el mundo corporativo.


Y no digamos en el mercado de ‘Smart Signage’, donde Tech Data es líder y, además, cuenta con un hombre de la casa liderando el negocio europeo. ¿Cómo ha afrontado dicha división la situación provocada por el COVID-19, y qué atisba de cara al futuro?

En este sentido tenemos claro que el mercado se irá recuperando conforme salgamos de la pandemia gracias a las inversiones de los retailers, que han quedado un tanto paradas durante estos meses a expensas de que se solucionara la crisis derivada del COVID-19. Inversiones que van a volver, en mi opinión, porque el entorno se ha digitalizado y la venta es omnicanal. Todo esto va a volver, unido a que España ha sido uno de los países piloto, y la prueba es el nombramiento de Joan Aixá, como bien decías, para dirigirla a escala europea.


"Es el momento clave para que el Canal se ponga al día, y con una ventaja: muchas de las formaciones se realizan en formato online"


Quizás a Tech Data le falte dar un paso más en seguridad… ¿Qué tiene que decir al respecto?

Sí, lo sabemos —se permite bromear—. De hecho, es donde tenemos nuestro gap y somos conscientes de ello no sólo en España, sino también a escala global. Siempre ha sido una de nuestras prioridades, incluso antes de que estallara la pandemia. Está claro que darlo de manera orgánica es difícil, por lo que la opción pasa por adquisiciones. Lo que tengo claro es que, desde que formamos parte de Apollo, es una de las prioridades a acometer. Ahora vamos a pasar a un periodo para ajustar algunos procesos puestos en marcha durante 2020, pero que a nadie le quepa duda de que cerrar ese gap del que hablé antes será una de nuestras prioridades en los próximos meses a escala global. Y, probablemente, insisto, mediante adquisiciones, porque ponernos al día de manera orgánica no es fácil.


Por cierto, ¿cómo se lleva ser el mayorista más innovador de España si nos atenemos a lo que concluye una reciente encuesta publicada por Context?

Pues con mucho orgullo —nos dice con una sonrisa en los labios—. No te voy a engañar que fue una sorpresa, no tanto el premio al mejor mayorista, porque con premio o sin él siempre nos hemos considerado el mejor mayorista del mercado no sólo en volumen, sino también en propuestas, en ofertas, en programa de Canal, etcétera. Se agradece que se nos reconozca como la figura más innovadora del Canal, y además viene en un momento en el que estamos realizando una gran inversión en plataformas digitales cuyos resultados se podrán ver en el mercado en uno o dos años; que van a marcar la diferencia y que honrarán a ese premio que hemos recibido.



Fuente: dealerworld.es

Texto: Victor Manuel Fernandez | Dealerworld

Fotos: Juan Márquez | Dealerworld




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